B2B v Japonsku

Můj přítel Janusz Kowalewski, pracuje jako obchodní zástupce firmy Ipsen v Asii. Na Linkedin formuloval některé zásady pro vyjednávání s japonskými partnery. Zdá se mi to natolik poučné, že by mi bylo líto, kdyby jste to nečetli.

1. Pravidla komunikace jsou v Japonsku jasná; každý e-mail by měl být zodpovězen okamžitě. Psaní korespondence by mělo být obchodní suché a přesné. Vyhněte se zveřejňování osobních/triviálních informací. („Včera jsem byl nemocný, zaneprázdněný, havaroval mi počítač, měl jsem audit ISO 9001…atd.“ Jedinou výjimkou z výše uvedeného pravidla je odmítnutí japonského návrhu/návrhu/nabídky. Říkáte/píšete, že rozhodnutí „je obtížné ,“ „přemýšlejme o tom“, „je to docela dobré“ nebo „možná v budoucnu.“ Japonský čtenář pochopí odpověď NE, i když konkrétně neřeknete NE. Přímá odpověď NE není oceněna v obchodní situaci a může vyvolat nepřátelskou reakci.
2. Schůzky v Japonsku začínají a končí včas. Je nezdvořilé dostavit se na schůzku se seniorem a ten je již v zasedací místnosti/restauraci, i když jste na schůzku přišli včas! Očekává se, že dorazíte 5 minut před schůzkou, ale pokud máte schůzku s významnou osobou, dostavte se raději 10 minut před schůzkou, abyste měli jistotu, že jste v zasedací místnosti první.
3. Řešení problému, které mění hru, není v Japonsku vítáno. Kaizen – očekává se pomalé, trvalé zlepšování. Flexibilita není široce oceňována; očekává se, že budou následovat procesy a postupy.
4. Nikdy nezačínejte prezentaci: “Máme nové vybavení pro vaši aplikaci s lepším… Zařízení je v našem oddělení výzkumu a vývoje.” Nové, právě vyvinuté – lze přeložit – netestováno, bez záznamů provozních pokynů, bez historie údržby, kdo ví, jak bude zařízení fungovat za rok nebo pět.
5. Cold call –  Japonští zákazníci jsou považováni za neslušné a ve většině případů za žrouty času. Schůzku je třeba předem domluvit a za stejných okolností byste měli použít doporučení od starší osoby, která zná obě strany
   • Cold call = (otrocký překlad z angličtiny je studený hovor) je pojem z obchodního marketingu, který vyjadřuje část práce obchodníka, který volá na staré kontakty, se kterými již neudržuje aktivní kontakt, se snahou zjistit aktuální stav volaného a prodat mu další službu nebo zboží”
6. Nepředpokládají se cenové slevy. Oceňujeme zkrácení dodací lhůty. Vyvarujte se navyšování cen během vyjednávání projektu. Projekt může trvat až 2 roky – používá přátelské obětní beránky, jako je Nickleův nárůst cen nebo inflace.
7. Zákazníci očekávají včasné řízení projektu a pravidelné aktualizace v dohodnutých intervalech (například každý pátek v týdnu). Pokud dojde ke zpoždění, oznámení o příčinách by měla být okamžitá, upřímná a pravdivá.
8. Japonské smlouvy jsou krátké, vouge, s přátelskými podmínkami pro řešení konfliktů. Očekávání japonského kupujícího v oblasti technické podpory, údržby a služeb jsou dlouhá, přesná, vybíravá a brutální na ziskové rozpětí prodejců.
9. Osobní život v Japonsku se nesdílí v kanceláři ani se o něm nediskutuje. Během počáteční spolupráce není vítáno vyžadování nebo sdílení soukromých informací. Při budování vztahu se sdílí více osobních informací. S největší pravděpodobností se osobní informace přenášejí mimo kancelářské prostředí, například při pití po práci. Tento pomalý osobní úvod s postupem času je nezbytný pro vybudování lepší obchodní komunikace.
10. Pokud cestujete do Japonska, vždy pijte se svými spolupracovníky/partnery. Co se stane v baru po práci, zůstane v baru.
11. Omluvte se, omluvte se a ještě jednou se omluvte. Omluva má v Japonsku jiný význam a s největší pravděpodobností vám bude odpuštěno, pokud se omluvíte správně. Ale nebude ti odpuštěno, když se neomluvíš. I když to není vaše odpovědnost nebo problém nebyl způsoben vámi (globální nedostatek dílů), přesto se OMLOVTE. Omluva vyjadřuje, že došlo k narušení/narušení narušení/harmonie a že je vám líto, že k narušení došlo.
12. Naučte se pár japonských slov a společenských faktů, abyste ukázali svou snahu porozumět japonské kultuře. Dodržujte přesně protokoly pro výměnu vizitek. Zákazníkům za schůzku vždy poděkujte a po schůzce se cestou ke dveřím třikrát zdvořile ukloňte. Zákazník vás zavede k venkovním dveřím a počká, až budete v autě. Pokud svého zákazníka stále vidíte z vozidla, zdvořile zamávejte. Zdvořilost nezajistí objednávku, ale hrubost rozhodně sníží vaše šance na objednávku.
13. Pamatujte, že japonská zdvořilost se nepromítá do osobního přátelství ani vám nedává žádnou laskavost v obchodních jednáních.
14. Vyjednávání je obvykle pomalé, protože by jej měly schválit všechny zainteresované japonské strany zapojené do projektu. Není neobvyklé, že projekty trvají jeden nebo dva roky. Pokud vyjednáváte, jedna významná rada také; méně mluvit a více naslouchat. Pokud jste nabídli kontra návrh, přestaňte mluvit a počkejte na odpověď. Nepomáhejte Japoncům s jejich odpověďmi. Pro většinu Japonců vyžaduje odpověď odvahu a čas, aby našli řešení, takže buďte zticha a čekejte.
15. Neopravujte anglické výslovnosti. Nedokončujte věty, i když víte, o jaké slovo jde.
16. Japonské podniky dávají přednost nákupu osvědčených řešení, minimalizujících riziko selhání a z důvěryhodných zdrojů. Preferujeme nákup od společností s dlouhou historií a rozsáhlým referenčním seznamem.
17. Zařízení by mělo být přesně popsáno s velmi podrobnými údaji. Neprodávejte příliš, neslibujte a nesdělujte předem omezení produktu. Nebuďte ve svém návrhu kreativní a nenabízejte příliš mnoho možností.
18. Jednou z výhod a nevýhod japonského nákupního modelu je, že je náročné stát se dodavatelem zařízení pro nového zákazníka. Pokud se však stanete schváleným a důvěryhodným dodavatelem, budete mít věrného kupce na celý život. Jde o to, že Japonci věří, že Japonsko funguje jinak než zbytek světa, kde je sociální stabilita, harmonie a spokojenost zákazníků důležitější než růst nebo zisk.
19. Během vyjednávání buďte vytrvalí, pilní a důslední.
20. Japonské společnosti jen zřídka, pokud vůbec, změní své rozhodnutí, jakmile je učiněno. Vaše výdrž volání po dokončení prodeje by měla mít svůj limit.
21. Několik velkých průmyslových konglomerátů a vládních byrokratů kontroluje japonskou ekonomiku. Japonský obchodní systém zajišťuje zaměstnanost a cenovou stabilitu. Většina obchodů probíhá mezi firmami patřícími do konglomerátů, kde zisk není významnou prioritou. Podnikání je velmi blízko k outsiderům. Nejlepší způsob, jak vstoupit na B2B trh, je spolupráce s některým z členů konglomerátu.
22. Pro úspěch je nutná přítomnost výroby/servisu v Japonsku. Rozhodující je schopnost rychlého servisu. Japonci raději podnikají ve svém jazyce.

Tak hodně zdaru ve vyjednávání

18. listopadu 2022

Jiří Stanislav